Olá,
como vai?
Hoje
vamos falar sobre Vendas, aliás, sobre aumentar consideravelmente as vendas.
A
técnica que será explicada hoje, a técnica da Gestão do Funil de Vendas, ou da
Gestão do Pipeline, é uma técnica amplamente utilizada pelas empresas em todo o
mundo.
Ela
vem sendo utilizada tanto por grandes corporações, como a Microsoft ®, quanto
por micro, pequenas e médias empresas, e também, por empreendedores
individuais. E ela é um sucesso!
Bom,
vamos lá.
A
técnica do Funil de vendas é muito simples, eficaz, e visa gerir as propostas
de negócios. Ela permite que você entenda o comportamento do ciclo de vendas de
seu produto ou serviço, e assim, que você atue de forma a aumentar a eficiência
das vendas. Ela lhe dá informações poderosas, tais como:
-
Quantos clientes temos que fomentar para ter o número de clientes que
precisamos comprando?
-
Qual é o tempo do ciclo de venda? E quantos negócios demoram mais para se
tornarem qualificados?
-
Quantas vendas evoluem e quantas se perdem por falta de negociação eficaz?
-
Quantos negócios são adiados?
-
Quais motivos da não-venda? Porque estamos perdendo negócios?
-
Quais motivos da venda? O que nos leva a ter sucesso nas vendas?
-
Quais negócios estão caminhando para um fechamento positivo?
-
Qual é o montante de vendas fechadas previsto para os próximos 3 meses? Será possível inferir quanto (em dinheiro) minha empresa terá nos próximos meses, mesmo antes
de fechar as vendas.
Bom,
tudo isto é possível porque, com o Funil de Vendas, você terá o registro
correto das propostas em negociação, e das vendas perdidas ou fechadas. E
ainda, porque você passa a gerenciar de forma eficiente o ciclo da venda.
O
Funil de vendas, portanto, gerencia melhor o ciclo de vendas, e permite que
você entenda o comportamento dos negócios perdidos e fechados.
Ciclo de vendas
Para
entender melhor como funciona a gestão de um funil de vendas é necessário
conhecer primeiro o conceito de ciclo de vendas.
Um
ciclo de vendas pode ser de curta, média ou longa duração.
Um
exemplo de ciclo de vendas de curta duração é a de um vendedor de uma loja de
roupas. Para este vendedor conseguir fechar uma venda, é necessário ele se
aproxime do cliente, estabeleça um contato agradável, entenda o que o cliente
busca, ofereça produtos adequados, negocie as formas de pagamento e finalmente
realize o fechamento da venda. Este processo geralmente leva alguns minutos e é
o que consideramos um ciclo de vendas curto.
Existem,
porém ciclos de vendas mais longos e complexos. Estes ciclos podem durar meses ou até mesmo anos, desde a
identificação do prospect até o momento
do fechamento do negócio. É o caso, por exemplo, da venda de um
maquinário industrial, software empresarial, um seguro de vida ou automóvel,
entre vários outros.
É
para as vendas com ciclos médios e longos que a gestão do Pipeline de Vendas
funciona muito bem. Uma vez que se tenha o ciclo de vendas bem mapeado e a
metodologia corretamente implantada, é
possível ver com enorme clareza como a gestão de oportunidades de negócios evolui e vai sendo afunilada, mantendo
assertividade e o foco comercial do seu time de vendas.
Funil de vendas
Agora,
é necessário entender o conceito do Funil, e como ele se acopla ao ciclo de
vendas.
Imagine
um funil dividido em várias partes. Em cada parte do funil estão os estágios do
ciclo de vendas. Você deve considerar que o seu ciclo de vendas completo
corresponde a 100% do processo. Cada estágio que você alcança representa um
atingimento do percentual do total do processo.
A
parte mais larga, ou boca do funil, é o estágio do planejamento, prospecção e
abordagem que corresponde a, por exemplo, 30% do processo de conclusão da
venda.
A
parte do meio, é o estágio de
levantamento das necessidades, proposição de valores e envio de
proposta. Digamos que as oportunidades que atingem esta etapa chegaram a 50% de
conclusão do processo de vendas.
Na
parte final estão os estágios de negociação e conclusão das vendas, e
correspondem respectivamente a 75% e 100% do processo.
Alimentando o Funil de vendas
O objetivo do uso do Funil de vendas é ajudar o gestor a gerenciar suas oportunidades de vendas, a cada estágio do funil, alimentando-as com informações relevantes obtidas durante suas interações com o cliente.
Exemplos de informações registradas no
funil incluem o nível de interesse do cliente no produto ou serviço ofertado,
concorrentes, o valor da proposta, o percentual de probabilidade de sucesso, a
previsão da data de fechamento, entre outras.
Conforme
as oportunidades vão sendo nutridas de informações elas caminham pelo funil,
passando de estágio até chegar em 100%, que é o fechamento das vendas.
Benefícios do uso da Gestão
do Funil de Vendas
São
muitos os benefícios alcançados com a gestão eficiente do Funil de Vendas, tais
como:
1) Amplia o entendimento do Ciclo de Vendas
de seus produtos ou serviços, permitindo revisões nas estratégias de marketing e vendas:
Afinal, o gestor terá informações
essenciais tais como: Quantas vendas evoluem e quantas se perdem por falta de
negociação eficaz, Quais negócios estão caminhando para um fechamento positivo,
entre muitos outros.
2) Estimula
a equipe de vendas a aumentar a produtividade
Quando os funcionários sabem que seu
trabalho está sendo acompanhado e que informações essenciais
são identificadas, eles tendem a se empenhar mais para apresentar
resultados melhores.
3) Padronização
da Gestão
A gestão do funil de vendas padroniza os
processos de toda a corporação no que diz respeito às vendas.
4) Melhora
o aproveitamento das oportunidades de negócios
O gestor passa a ter em sua mesa quais são
os negócios que estão caminhando, seja para fechamento positivo ou não, e
conhecendo seu ciclo de venda e os motivos pelos quais ele perde vendas, ele
terá condições de reagir antes de perder a venda.
5) Maior
conhecimento de seu mercado
Permitindo reposicionamento da empresa ou
revisão das estratégias.
E muito mais.
Dica Final
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Sua Empresa! Adote este método fantástico e prepare-se para uma nova fase. Para isso, conte conosco e entre em contato. Oferecemos
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Atenciosamente,
Leonardo Martins
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