Olá!
Hoje vamos falar sobre Formação de Preço de Venda.
Em nossas “andanças” implantando software de gestão
empresarial pelo Brasil, constatamos que
muitas e muitas empresas acabam definindo seus preços de venda através do
“feeling” do empresário ou diretor, e não por um método que garanta a
lucratividade.
É comum encontrar empresas que, em épocas de alta
concorrência, abaixam seus preços sem analisar detalhadamente os impactos
positivos e especialmente os negativos.
Para fixar o preço de venda de suas mercadorias, de forma a
não perder lucratividade, você empresário e empreendedor deverá analisar, entre
outras coisas, a demanda, a concorrência, e os custos.
Existem métodos adequados para conseguir o preço ideal. Foi
pensando nisto que resolvemos criar este post
com dicas que podem contribuir para o crescimento e o aumento da
competitividade de sua empresa.
Bom, vamos às dicas. Na prática, estas dicas traduzem um
método para formação de preços de venda.
1) Identifique os diversos componentes do preço de venda
É importante para a empresa saber como se comportam os
custos e as despesas em sua empresa. Só assim ela poderá determinar estratégias
na definição do preço de venda.
Os custos são os gastos relativos a consumo na operação, ou
seja, para uma empresa comercial, o custo é o custo da mercadoria vendida.
Exemplo: Preço de aquisição da mercadoria, custos de terceirização para
execução de um serviço.
As despesas representam os gastos com administração, esforço
de vendas e financiamentos. Exemplo: salários, comissões, investimentos em
marketing.
Os custos e as despesas comportam-se de duas formas:
variáveis e fixas.
Entende-se como custo ou despesa variável aquele que incide
sobre a venda. Exemplo: custo da mercadoria vendida, embalagens, etiquetas,
impostos sobre a venda, comissões.
E, entende-se como custo ou despesa fixa aquele que não
varia em função da venda. Exemplo: aluguel, energia elétrica, telefones,
salários fixos, materiais de escritório, depreciação, manutenção.
E os custos ainda podem ser classificados como diretos e
indiretos.
Nos custos diretos temos aqueles atribuídos diretamente a
uma determinada mercadoria, como fretes, impostos, descontos concedidos, e
outros. E nos indiretos, temos aqueles que são comuns a todas as mercadorias,
tais como, custos de armazenamento.
2) Agora que conhecemos um pouco melhor os elementos que
compõem o preço de venda, vamos ao cálculo.
Primeiro, obtemos a taxa de marcação (percentual a ser
aplicado para obter o preço de venda) através da seguinte formula:
Taxa de Marcação é:
1 – ( (%
custos de comercialização + % custo fixo + % lucro) / 100)
Agora, calculamos o preço de venda sobre o custo da
mercadoria, assim:
Preço de venda (à vista) = Custo
da Mercadoria vendida / Taxa de Marcação
Exemplo:
- Custo da mercadoria: R$ 13,25
- Impostos: 8,36%
- Comissões: 2%
- Custos fixos: 11,98%
- Lucro desejado: 12%
PV = 13,25 / ( 1 – (8,36 + 2,00 + 11,98 + 12,00)/100 )
PV = 20,18
3) Analise os resultados
Não paramos por aqui. A definição do preço de venda não garante,
por si só, a lucratividade.
A dica aqui é, portanto, analisar o ponto de equilíbrio de
sua empresa. Afinal, para conseguir sustentação e lucratividade, a empresa
precisa operar acima do ponto de equilíbrio.
4) Analise outros fatores que impactam o preço de venda
Outra dica importante é nunca perder de vista fatores
adicionais que impactam a sua política de preços, tais como, a influência de um
concorrente em seu mercado, a qualidade do seu produto, a ameaça dos produtos
substitutos, e outros fatores.
Mas isto não quer dizer que você tenha que simplesmente
fazer o menor preço. O empresário tem que ter em mente que ele deve ter um
processo operacional enxuto e que permita a ele alcançar preços competitivos
que garantam a lucratividade.
Portanto, observe o ambiente, e tome decisões que tornem sua
empresa mais eficiente e, consequentemente, com custos fixos menores! Eles
influenciarão diretamente na precificação de suas mercadorias e serviços.
5) Preço de venda a prazo
Não se esqueça de criar preços especiais para vendas a
prazo. Para isto, considere uma taxa de juros que pague o “financiamento” que
você está concedendo para seu cliente e utilize a formula do “valor futuro”.
Exemplo:
Considere que se você estivesse recebido à vista, e
investido este capital, você teria conseguido uma taxa de juros de 5% durante 3
meses de investimento.
Neste caso, você terá que utilizar juros composto e a taxa
vai para 1.1576250%.
Em um exemplo com preço de venda (a vista, ou valor
presente) de R$ 10,00, o preço futuro, para parcelamento de 3 meses, seria R$
10,00 X 1.1576250, ou seja, R$ 11,58. Desta forma, você poderá vender o produto
em 3 parcelas de R$ 3,86.
Outra forma de chegar a este valor é utilizando a formula
abaixo:
Valor futuro = Valor presente X (1 + taxa de juros)) ^ meses
Valor futuro = R$ 10,00 X (1 + (5/100)) ^ 3
Valor futuro = R$ 11,58, ou seja, 3 parcelas de R$ 3,86.
6) Finalizando...
Antes de finalizarmos, é importante lembrar que não é
somente o preço que fará com que os consumidores escolham o seu produto.
Há uma série de fatores que influenciam a decisão dele, tais
como, o ponto comercial, a localização e layout da loja, a oferta, o marketing,
a comunicação, o atendimento, a inovação.
Enfim, são muitos os fatores que fazem com que “seu preço”
fique de fato aderente às necessidades do cliente. Trate de cuidar de todos
eles!
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Até a próxima.
Leonardo Martins
CEO da Excellence Software
Fonte: Resende, José Flávio Bomtempo. Como Elaborar o preço de venda. Sebrae/MG. 2010.
